Pregovaranje je ključna vještina u poslovnom svijetu, bilo da ste preduzetnik, zaposleni ili nezavisni saradnik. U većini poslovnih transakcija, strane u pregovorima imaju slične ciljeve – obje žele da budu zadovoljne ishodom i postignu obostrano korisno rješenje. Međutim, postizanje takvog dogovora može biti komplikovano. Tu na scenu stupaju strategije poslovnog pregovaranja.
Težite ka dogovoru u kome svi pobjeđuju
Uspješni pregovarači vide pregovore kao rješavanje problema. Ključno pitanje koje treba da postavite sebi je: šta ja želim i šta želi moj partner u pregovorima, a da trenutno nemamo? Zatim predložite dogovor koji zadovoljava potrebe obje strane i dovodi do boljeg ishoda za sve. U uspješnim pregovorima, obje strane od pregovaračkog stola odlaze sa osjećajem da su ostvarile pobjedu.
Započnite pregovore sa visokom ili niskom početnom ponudom
Ako ste kupac i znate koliko ste spremni da platite, možete započeti nudeći polovinu tog iznosa. Čak i ako znate da prodavac nikada ne bi prihvatio vašu ponudu, time ste uspostavili referentnu tačku za dalje pregovore. Ova taktika pregovaranja može dovesti do niže cijene nego da ste od početka dali razumniju ponudu. Ista taktika važi ako ste vi prodavac – počnite sa cijenom koja je viša od one koju ste spremni da prihvatite.
Postavite rok važenja vaše ponude
Ako smatrate da ste dali razumnu ponudu, dajte svom pregovaračkom partneru rok do kog mora da je prihvati ili odbije. Budite svjesni da čak i ako predstavite ponudu kao „uzmi ili ostavi“, druga strana i dalje može da se vrati sa kontraponudom. Ipak, postavljanje roka primorava drugu stranu da ozbiljno shvati pregovore. Zbog toga je ovo jedna od efektivnijih pregovaračkih taktika koju vješti pregovarači koriste u raznim fazama pregovora.
Koristite ogledanje da pokažete da pažljivo slušate
Profesionalni treninzi iz pregovaranja često se fokusiraju na princip ogledanja – ponavljanja ključnih riječi koje je upotrebio vaš pregovarački partner. Ova tehnika može biti naročito efikasna kada ponavljate riječi koje je vaš sagovornik upravo izgovorio. Ogledanje pokazuje drugoj strani da pažljivo slušate šta govore i da ozbiljno razmatrate njihove stavove.
Šaljite signale govorom tijela
Jedna od suptilnijih, ali efikasnih pregovaračkih strategija je da potajno pokažete negativan govor tijela kada vam se predstavi ponuda koja vam se ne dopada. Na primjer, ako vam daju prenizak iznos, možete sebi dopustiti da vidno zadrhtite. Ovaj trzaj može na visceralnom nivou prenijeti vašu reakciju bolje od bilo kog verbalnog odgovora i navesti vašeg partnera da ponovo razmotri ponudu. Strateška upotreba govora tijela može brzo pojednostaviti kompleksne pregovore i dovesti do poslovnog uspjeha za pregovaračkim stolom.
Prihvatite najbolju alternativu ako ne dođe do dogovora
Ako su obje strane čvrste u svojim stavovima, postizanje dogovora može biti nemoguće za jednu ili obje strane. U takvim situacijama, važno je imati unaprijed pripremljenu strategiju šta raditi ako pregovori propadnu. Ova strategija treba da definiše najbolji mogući ishod za vas ako ne dođe do sporazuma. Na primjer, ako zaposleni insistira da mu treba povišica da bi ostao na poslu, a njegov šef to jednostavno odbija, rezervni plan bi mogao da glasi da će zaposleni ostati na poslu još šest mjeseci po trenutnoj stopi, poslije čega će otići. Iako ovakav plan sadrži mnogo više kompromisa nego uspješno poslovno rješenje, on bi u idealnom slučaju trebalo da učini ustupke objema stranama. U ovom slučaju, zaposleni ima šest mjeseci da nađe bolje plaćen posao, a poslodavac ima šest mjeseci da nađe zamjenu.
Važno je napomenuti da najbolja alternativa pregovorima ne treba da bude blef ili prijetnja. Ona treba da predstavlja realan i izvodljiv plan u slučaju da pregovori ne uspjehu. Ako je vaša alternativa nerealna ili nepovoljna po vas, druga strana to može prozreti i iskoristiti protiv vas u pregovorima. S druge strane, ako imate jaku alternativu, to vam daje više samopouzdanja i pregovaračke moći. Uvijek budite spremni da sprovedete svoju najbolju alternativu ako je potrebno, ali je istovremeno koristite kao alat da izvučete ustupke i dođete do boljeg dogovora u pregovorima.
Put do uspješnog pregovarača
Bilo da pregovarate o prodajnoj cijeni, plati ili nekretninama, često ćete naići na prvu ponudu koja jednostavno nije prihvatljiva. Ako se posvetite snažnom procesu pregovaranja koristeći ovih šest efikasnih pregovaračkih taktika, možete poboljšati uslove i povećati svoj profit. Imajte na umu ove strategije pregovaranja u svojim stvarnim poslovnim interakcijama i bićete na putu da postanete uspješan pregovarač.
